株式会社Stock様のご紹介
今回の事例
新型コロナウイルスが流行する以前は、マーケティング部の担当者は展示会やリアルイベントのカンファレンス・セミナーなどでリード獲得していました。しかしながら、情勢的にその手段が使えなくなり、一気にウェビナーが加速してきました。今回は、株式会社Stock様にインタビューを行い、
・どのように既存の顧客情報を分析し・どのような企画をたて・開催後のどのようにアプローチしていけば、商談を効率よく創出できるか
をコンサルティングの内容を振り返りながら、ご担当者様に詳しく伺っていきます。
1、顧客の分析
H&Kくん：本日はよろしくお願いします。まずはじめに今回、顧客獲得活動を強化しようと思ったきっかけはなんですか？
澤村社長：Stock はこれまで広告費ゼロで5万社に登録していただくようなサービスに成長したんですけれど、成長速度をより加速するために、H＆Kさんにコンサルを発注しました。
従来は能動的なセールス活動というよりは、受動的にユーザーさんが見つけてくださった場合にフォローしていましたが、こちらから能動的に顧客獲得活動をしてより成長速度を高めようと思って強化しようと思ったのがきっかけです。
H&Kくん：そうだったんですね。その中で、なぜウェビナーを選択しようと考えたんですか？
澤村社長：セールス活動をしようっていうような話が出た時と同タイミングで、シードラウンドで資金調達を実施しまして1億円私たちは2020年の9月に資金調達しました。その時にうちの株主としてマネーフォワードさんが参加していただきまして、マネーフォワードさんがターゲットとされてるその会計事務所さんは私たちStockにとっても非常に重要なよく使ってくださるお客様たちなので一緒にウェビナーをやろうという話が持ち上がったっていうようなのが背景です。
H&Kくん：そうだったんですね！では、最初にH＆Kに依頼したことはなんですか？
澤村社長：田邊さんより、まずは、顧客の分析をしてから企画に入った方がいいと提案いただいたので、そこからお願いしました。
田邊：マーケティング活動をする上で、顧客を置いてけぼりにしてしまう企画ほど渋い企画はありません。したがって、2つの観点から分析を行いました。
①既存顧客の属性と課題
②その課題をクリアし効率的に活用できているユーザークライアント様の抽出
まず、①に関しては、いわゆるABMの手法を用いて行いました。
上記の順番で分析を行い、集客できるコンテンツを作ることを意識しました。ただ単に、自分たちが思った企画をやってしまうと実際の顧客には刺さらず、集客が厳しいということにもなりかねないのでまずは上記は最低限行った方がいいと思います。
H&Kくん：田邊さんありがとうございます！ウェビナーをやる前に感じていた、ポジティブポイントとネガティブポイントを教えてください。
澤村社長：ウェビナーに対するポジティブなところという意味では、先ほど申し上げたとおり、そもそもインバウンドだけに頼った集客をしていたんですけれども、それをこちらからアウトバウンドで幅広いユーザーさんにリーチできる、こちらが黙っているとリーチできないユーザーさんと接触できるって言うところには非常に魅力を感じていました。
一方でそのネガティブなポイントっていう意味で言うと、どれくらいの熱量のある方この参加されるかっていうのを実際にやったことがなかったので、ちょっと自分の肌感としては情報収集くらいの方がいらっしゃるのか、それとも非常に積極的なモチベーションの方がいらっしゃるのかって言うとか分からなかったっていうところがまあネガティブと言うか懸念点でした。
2、ウェビナー企画から実行
H&Kくん：ウェビナーをいざやるとなった時に何をすべきかは見えていましたか？
澤村社長：解像度画素粗めでしか見えてなかったですね。特に、具体的なエグゼキューションレベルでは見えてなかったです。
H&Kくん：見えていなかった場合はどうしようと思っていましたか？
澤村社長：そういった意味で言うとあの今回の我々のケースで言うと株主のマネーフォワードさんが、もう何百回もやられているみたいなので、そこのノウハウはちょっとお伺いをしながらこちらで設計をしてやっていこうかなとは思ってました。
H&Kくん：企画段階でH＆Kが行ったことと、感想を教えてください。
澤村社長：まず、ショートアンサーでお答えすると本当に大満足しています。何がありがたかったかっていうと、完全にお任せして自走していただけだっていうところです。
それが更になぜかと言うと先ほど申し上げた通りその資金調達をしたタイミングで、だいぶ組織が増えていたり採用したりだとか、オフィスの移転をしたりだとかバタバタしてました。資金調達をしたことによって戦略で打てるオプションが変わったので、それの検討など、かなりやる事が山積みなタイミングだったんですね。
で、その時にさらにウェビナーを自分で回すということは到底できなくて、H＆Kさんがどこまで引き取って下さるかっていうところがあの非常に重要なところだったんですけど、結果的には100%ほぼもう完全に引き取って頂いて、後は何か重要なポイントだけ確認をしていただいてあの素晴らしいをウェビナーを行っていただいたなという風に思っているっていう感じです。
H&Kくん：具体的に業務として何をやりましたか？
田邊：はい、実施した業務は以下になります。
（実際に使用したガントチャート）
H&Kくん：田邊さんありがとうございます。他のコンサル会社とH＆Kは何が違いましたか？
澤村社長：コンサルと言っても、企画だけのコンサルの方ではなくてですねそのエグゼキューションですね。その実行レベルについてご自身で実際に手足を動かしてかつ非常にハイレベルなノウハウを蓄積されてるなっていう印象がありました。
通常のコンサルは、
ですが、
H＆Kさんは
の全てを支援してもらいました。
当然ある程度の抽象的なところは私も想像がついたりするんですけど、細かいディテールのところや、刺さる企画ですね。資料の内容だとかっていうところはこれはやっぱり、実際に経験を積まれた方じゃないと分からないなっていうそういう印象がありました。
3、ウェビナー開催後の動き
H&Kくん：まず初めてやってみた率直な感想を教えてください。
澤村社長：思ってたよりも熱量を持った方（確度が高い顧客）が想定よりも多いなと思いました。企画のポイントで、一番わかりやすいのはQAかなと思っていて、パネルディスカッションの時間がどう盛り上がるかっていうのが、その日なのポイントかなとは思うんですけれども、そこでのQAが非常に活発で本当に興味を持っていただいてるんだろうなっていうような印象はありました。ここは、田邊さんのモデレートと当日までのシュミレーションが本当に生きたと思います。
H&Kくん：ウェビナーをやる前に思っていたポジ・ネガと比べて今はどうですか？
澤村社長：ポジティブなところであげた話でいくと、今までこちらがリーチできていなかった顧客そうにアプローチすることができました。ネガティブな方の話として言ったのは熱量ですよね。危惧していた、「本当に情報収集するだけ」に来て見込みにならないということですね。ただ、H＆Kさんでその後のインサイドセールスも支援していただいたので、非常に感謝しています。
4、支援全般に関して
H&Kくん：ウェビナーに限らずH＆Kの設計や提案の特徴は澤村さんどうみてますか？
澤村社長：範囲で言うとあの企画から実行まで全て。設計の提案の特徴としては、実行のエグゼキューションのところ本当に分かっている方が作る企画だと思うんですね。だから企画も説得力があるし、実行も本当に実行できるって言うところだと思いますね。それが我々の弱い部分なので、助かりました。企画のふんわりしたところはわりかし得意だったりするんですけどやったことあんのかと言うとやったことないんで要点の解像度が粗い、そこをなんか一気にこう高めてくださるっていうイメージです。
H&Kくん：その発想はなかった！というような驚き、AHAはありますか？
澤村社長：アハ体験としてはまあまさにさっき言ったところのポイントだとは思うんですけれどもまず本当にエグゼキューションを高いレベルであのまあ本当にご経験をされているうえ、すごいご提案力がある方なんだなって思いました。そういった意味で、本当に仕事を丸々投げられちゃうんだなと思ってるとこですかね。最後に、ちゃんとそのショートスプリントでご共有だとか相談だとかいただけて安心感があったっていう感じが3点目です。そこがまあアハ体験というより、すごくありがたかったポイントと言うか感謝しているところになります。
H&Kくん：本日は、お忙しい中、インタビューありがとうございました。
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